Verkäufer gibt es schon seit Jahrhunderten, und ihre Rolle in der Wirtschaft war zuvor immer unverzichtbar. Aber wie sieht die Zukunft des Vertriebs aus? Einige Experten meinen, dass sich das Gesicht des Vertriebs verändert und dass neue Technologien und Methoden es den Verkäufern leichter denn je machen, mit Kunden in Kontakt zu treten. Was bedeutet das nun für Sie als Vertriebsmitarbeiter? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden!
1. Die Zukunft des Verkaufs ist online und automatisiert
Der Aufstieg des Internets hat die Vertriebslandschaft unwiderruflich verändert. In der Vergangenheit konnten sich Vertriebsmitarbeiter auf persönliche Gespräche und Beziehungen verlassen, um Geschäfte abzuschließen. Da die Käufer heute jedoch den Großteil ihrer Recherchen online durchführen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, ist dieses alte Modell langsam nicht mehr praktikabel.
Um die Nase vorn zu haben, sollten Vertriebsorganisationen auf Automatisierung setzen. Durch den Einsatz von Technologie können sie ihre Prozesse rationalisieren, ein größeres Publikum erreichen und mehr Geschäfte abschließen.
Die Vorteile der Automatisierung
Die Automatisierung bietet eine Reihe von Vorteilen für Vertriebsorganisationen. Am wichtigsten ist vielleicht, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf hochwertige Aktivitäten konzentrieren können, anstatt sich um administrative Aufgaben zu kümmern. Die Automatisierung der Akquise kann insbesondere wertvolle Zeit freisetzen, die für die Ausarbeitung maßgeschneiderter Angebote oder den Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Kunden genutzt werden kann.
Ferner kann die Automatisierung den Vertriebsteams helfen, mehr Geschäfte abzuschließen. Durch das Sammeln von Daten über das Käuferverhalten und die Nutzung dieser Daten zur Personalisierung der Kommunikation können Unternehmen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Interessenten in Kunden umgewandelt werden. Und durch die Automatisierung des Follow-up-Prozesses können sie sicherstellen, dass kein Lead durch die Maschen fällt.
Umzug ins Internet
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Unternehmen nicht nur ihre Prozesse automatisieren, sondern auch ihre Vertriebsaktivitäten online abwickeln. Käufer erwarten heute, dass sie mit wenigen Klicks Informationen über Produkte und Dienstleistungen finden können – und wenn sie das nicht können, gehen sie woanders hin.
Deshalb ist es für Vertriebsorganisationen so wichtig, eine Online-Präsenz zu haben – vorzugsweise eine, die für Suchmaschinen optimiert ist.
2. Der Vertrieb wird sich stärker auf Kundenservice und Kundenzufriedenheit konzentrieren
Auch wenn sich die Methoden und Technologien, die im Vertrieb eingesetzt werden, ändern, wird eines immer wichtig bleiben: der Kundenservice.
In Zukunft werden sich die Vertriebsteams noch mehr auf ein hervorragendes Kundenerlebnis konzentrieren müssen. Da die Käufer immer besser informiert sind und immer mehr Befugnisse haben, erwarten (und fordern) sie ein höheres Serviceniveau – und sie sind schnell bereit, ihr Geschäft woanders hin zu verlagern, wenn sie nicht zufrieden sind.
Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, müssen die Unternehmen in die Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter in Sachen Kundenservice und Kundenzufriedenheit investieren. Außerdem sollten sie Systeme einrichten, um Kundenfeedback zu verfolgen und sicherzustellen, dass Probleme schnell und effizient gelöst werden. Nur wenn der Kundenservice zur Priorität wird, können Vertriebsteams hoffen, dass sie in der Zukunft gedeihen.
Mit dem Aufstieg der sozialen Medien ist es allerdings für unzufriedene Kunden einfacher denn je, ihre Beschwerden öffentlich zu äußern.
Dies bedeutet, dass Unternehmen es sich nicht mehr leisten können, Online-Bewertungen zu ignorieren. Sie müssen sie aktiv überwachen und schnell und angemessen auf negatives Feedback reagieren. Auf diese Weise können sie nicht nur ihre Kundenerfahrung verbessern, sondern auch ihren Ruf schützen.
3. Der Aufbau von Kundenbeziehungen wird einen größeren Stellenwert einnehmen
Wenn sich die Vertriebslandschaft verändert, wird eines immer wichtiger: Beziehungen.
In Zukunft müssen sich die Vertriebsteams auf den Aufbau enger Beziehungen zu ihren Kunden konzentrieren. Das bedeutet, dass sie mehr tun müssen, als nur Angebote zu schreiben, dass sie ein exzellentes Kundenerlebnis bieten, schnell auf Kundenanfragen reagieren und sich proaktiv um alle auftretenden Probleme kümmern müssen.
Der Schlüssel zum Aufbau starker Kundenbeziehungen ist die persönliche Note. Im Zeitalter der Automatisierung müssen Vertriebsteams Wege finden, um sich von der Masse abzuheben und ihren Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Technologie kann hier eine große Hilfe sein.
4. Vertriebsmitarbeiter müssen technisch versierter sein als je zuvor, aber auch cleverer
In einer Welt der sozialen Medien, CRMs und E-Mail-Marketingplattformen gibt es viele Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter, mehr Geschäfte abzuschließen. Eine Möglichkeit besteht darin, diese Tools selbst zu nutzen – mit dem richtigen Wissen, dass sie Ihnen helfen werden, in Ihrem Job erfolgreich zu sein!
Um bei ihrer Arbeit möglichst effektiv zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter mit den neuesten Technologietrends vertraut sein. Das bedeutet, dass sie ein grundlegendes Verständnis dafür haben sollten, welche Tools es gibt und wie diese neuen Geräte für sie arbeiten. Dies steigert nicht nur ihre Leistung, sondern hilft ihnen auch, mit den Veränderungen, die sich aus der Einführung neuer Technologien in ihre Unternehmenstätigkeit ergeben, Schritt zu halten.
Durch einen intelligenten und versierten Umgang mit Technologie können sich Vertriebsmitarbeiter in der heutigen digitalen Welt einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
5. Soziale Medien werden eine Schlüsselrolle in den Verkaufsstrategien spielen
In den letzten zehn Jahren hat sich die Art und Weise, wie Menschen miteinander kommunizieren und interagieren, dramatisch verändert. Dank des Aufstiegs der sozialen Medien haben wir jetzt eine neue Möglichkeit, mit Freunden, Familienmitgliedern und sogar Fremden aus der ganzen Welt in Kontakt zu treten. Soziale Medien sind für Unternehmen zu einem wichtigen Mittel geworden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. 72.3 % der B2B-Unternehmen geben an, dass sie soziale Medien für Marketing- und Akquisitionszwecke nutzen, während andere häufige Gründe der Aufbau von Community Building (47,5 %) und die Kundenbetreuung (42,1 %) sind (Quelle: Statista). Da wir uns immer weiter in eine digitalisierte Welt hineinbewegen, ist es klar, dass soziale Medien eine immer wichtigere Rolle in Verkaufsstrategien spielen werden. Unternehmen, die in der Lage sind, soziale Medien strategisch zu nutzen, werden in den kommenden Jahren für den Erfolg gut aufgestellt sein.
6. Traditionelle Verkaufsmethoden werden weiter an Beliebtheit verlieren
In einer sich rasant digitalisierenden Welt ist es nicht verwunderlich, dass die traditionellen analogen Verkaufsmethoden an Beliebtheit verlieren. Laut einer aktuellen Studie bestellen 57 % der B2B-Unternehmen überwiegend online, Tendenz steigend (Quelle: Statista). Diese Verlagerung auf digitale Verkaufsmethoden wird durch die Bequemlichkeit und Effizienz des Online-Kaufs vorangetrieben. Da immer mehr Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit ins Internet verlagern, wird es für die Käufer immer einfacher und bequemer, die benötigten Produkte zu finden und zu kaufen, ohne sich mit traditionellen Verkaufsmethoden auseinandersetzen zu müssen. Daher gehen wir davon aus, dass sich der Trend der abnehmenden Beliebtheit analoger Verkaufsmethoden in den kommenden Jahren fortsetzen wird.
Fazit
Vertriebsmitarbeiter, die der Konkurrenz voraus sein wollen, müssen mit den neuesten Technologietrends vertraut sein. Durch den intelligenten und versierten Einsatz von Technologie können sie sich in der heutigen digitalen Welt einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Ferner werden soziale Medien in den kommenden Jahren eine immer wichtigere Rolle bei Verkaufsstrategien spielen. Unternehmen, die in der Lage sind, soziale Medien effektiv zu nutzen, werden gut positioniert sein.
Jean-Claude Leclere ist zertifizierter Experte für digitale Transformation, Innovations-management und New Work. Er ist seit über 10 Jahren Unternehmensberater aus Leidenschaft und Überzeugung und schreibt regelmäßig Blogbeiträge zu aktuellen Themen.
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